Kemitraan IoT – Panduan untuk Jenis dan Hubungan Kemitraan

Di Internet of Things (IoT), kemitraan sangat penting untuk kesuksesan; namun, Anda harus terlebih dahulu memahami berbagai jenis kemitraan dan hubungan mitra.

 

Manfaat Kemitraan IoT

Karena persyaratan dan hasil terus berubah, pasar IoT masih dalam tahap awal, sehingga sulit bagi penyedia solusi untuk tetap relevan. Keahlian strategis yang penting dalam pengaturan ini adalah kemampuan untuk membentuk kemitraan IoT, yang dapat berarti perbedaan antara tetap relevan dan keluar dari bisnis.

Vendor solusi IoT dapat maju melalui kemitraan. Mereka membantu menutup celah fitur dan kemampuan dalam solusi mereka. Dengan memanfaatkan sumber daya dan koneksi yang sudah dimiliki mitra, mereka mempercepat waktu pemasaran.

Solusi diselaraskan dengan platform dan ekosistem yang diminati pelanggan melalui kerja sama mitra. Saluran penjualan yang lebih besar dan cakupan yang lebih luas memfasilitasi go-to-market (GTM). Last but not least, mitra strategis memanfaatkan kemitraan sebagai sarana untuk “mencoba” bisnis sebelum melakukan akuisisi.

Vendor harus memahami tiga komponen kemitraan: untuk apa Anda bermitra (jenis kemitraan), bagaimana Anda berkolaborasi satu sama lain (hubungan mitra), dan ruang lingkup keterlibatan Anda untuk mengembangkan kemitraan sebagai kompetensi inti.

Jenis Kemitraan IoT

Meskipun kemitraan IoT dunia nyata mungkin melibatkan banyak kategori, jenis kemitraan terbagi dalam empat kategori besar. Persyaratan penyedia solusi dan mitra menentukan jenis kemitraan yang sebenarnya.

 

1.Kemitraan OEM (Original Equipment Manufacturer).

Solusi telah dikembangkan oleh “pengembang” (perangkat keras, perangkat lunak, atau layanan). Mitra yang ingin memasukkan sebagian atau seluruh solusi ini ke dalam solusi mereka sendiri dapat mengaksesnya dari pengembang.

Merek mitra akan digunakan untuk menjual kembali solusi tersemat. Ilustrasinya adalah ketika perusahaan pengembang keamanan melisensikan kode kriptografi khusus dari produsen perangkat IoT (mitra). Kode ini akan dimasukkan ke dalam firmware chipset perangkat.

2.Kemitraan Teknologi

Teknologi inti telah dikembangkan oleh sebuah perusahaan. Organisasi perlu menjamin bahwa inovasinya layak dengan pengaturan yang sesuai di pusat komersial. Ini menetapkan program kemitraan teknologi yang berkolaborasi dengan penyedia solusi pelengkap untuk memastikan kompatibilitas.

Ini mungkin melibatkan modifikasi perangkat keras atau perangkat lunak di satu sisi atau di kedua sisi. Setelah selesai, solusi mitra disertifikasi sebagai kompatibel. Salah satu contohnya adalah perusahaan platform IoT yang membuat program kemitraan untuk memastikan bahwa solusi vendor lain dalam tumpukan IoT kompatibel.

3.Saluran Kemitraan

Perusahaan solusi IoT ingin menjual produknya ke pelanggan akhir melalui jaringan pengecer, integrator sistem, dan penyedia layanan. Perusahaan membuat program pengecer dan merekrut “mitra” untuk membantu menjual kembali solusinya. Ini memberi mitranya harga reseller, pelatihan solusi (teknis dan penjualan), dukungan pemasaran dan pra-penjualan, dan dukungan teknis pasca-penjualan.

4.Kemitraan pemasaran bersama

Perusahaan solusi menemukan bahwa pelanggan membeli solusinya dan solusi gratis dari vendor lain pada saat yang bersamaan. Untuk meningkatkan proposisi nilai pembeli, kedua vendor membentuk kemitraan dan secara aktif memasarkan solusi masing-masing secara bersama-sama.

Kemungkinan kedua solusi tersebut tidak perlu diintegrasikan dengan teknologi dalam semua kasus. Dalam situasi lain, integrasi teknologi dan sertifikasi dapat menjadi bagian dari solusi.

Vendor platform IoT yang membentuk kemitraan pemasaran bersama dengan perusahaan konsultan manajemen adalah salah satu ilustrasinya. Pembeli mendapatkan strategi Internet of Things dari perusahaan konsultan manajemen, dan mereka juga membantu mempercepat proses pembelian platform IoT. Kemitraan pemasaran bersama memungkinkan penjualan konsultasi bekerja pada strategi IoT, dan platform IoT mendapatkan penjualan solusi yang belum pernah ada sebelumnya.

Hubungan Mitra

Aspek lain dari bermitra adalah sifat hubungan. Ini bisa strategis, non-strategis, atau di antara keduanya. Sifat sebenarnya dari hubungan tersebut ditentukan oleh jenis kemitraan, sifat dari solusi dan nilai yang diberikan, kebutuhan mitra, kemampuan mereka, dan tempat mereka dalam ekosistem dan pasar.

Sifat hubungan adalah aspek lain dari kemitraan. Ini mungkin strategis, non-strategis, atau kombinasi keduanya. Jenis kemitraan, sifat solusi dan nilai yang diberikan, persyaratan, kemampuan, dan posisi mitra dalam ekosistem dan pasar semuanya memengaruhi sifat sebenarnya dari hubungan tersebut.

Hubungan mitra, dengan risiko terlalu disederhanakan, termasuk dalam salah satu dari empat kategori besar berikut:

1.Kemitraan Strategis

Kemitraan ini memberikan keunggulan kritis dan pembeda bagi kedua mitra. Mereka membutuhkan tingkat komitmen manajemen yang mendalam, tingkat integrasi yang lebih tinggi (orang, proses, dan teknologi) dan melibatkan sumber daya yang signifikan dari kedua belah pihak.

Mereka dapat berbentuk usaha patungan atau aliansi strategis, antara lain. Sebuah perusahaan biasanya memiliki sejumlah kecil kemitraan seperti ini karena bersifat strategis.

2.Kemitraan Bersama atau “Dua Arah”

Ini adalah kemitraan yang kedua belah pihak berkontribusi secara setara (sejauh mungkin). Salah satu contoh kemitraan bersama adalah kemitraan pemasaran bersama di mana kedua perusahaan secara aktif mencoba mempromosikan solusi satu sama lain. Kemitraan strategis adalah bentuk khusus dari kemitraan bersama.

Untuk memastikan kompatibilitas dengan sebanyak mungkin opsi konektivitas, perusahaan platform IoT, misalnya, akan membentuk kemitraan bersama dengan semua penyedia teknologi konektivitas LPWAN.

Pada saat yang sama, berbagai penyedia teknologi LPWAN akan bekerja sama dengan semua perusahaan platform IoT yang beragam secara kolaboratif karena pelanggan mereka menggunakan salah satu platform tersebut. Dalam hal ini, penyedia teknologi konektivitas dan platform IoT bekerja secara kolaboratif untuk memastikan kesuksesan bersama.

3.“Kemitraan” Satu Arah

Ini lebih dekat dengan hubungan daripada kemitraan karena satu pihak dianggap menerima sebagian besar manfaat. Hal ini biasanya terjadi ketika satu pihak lebih kuat atau memiliki daya ungkit lebih besar daripada pihak lain dan memaksakan keinginannya kepada “mitranya”.

Kemitraan saluran cenderung termasuk dalam kategori ini, terutama di anak tangga bawah basis pengecer di mana “mitra” hanyalah salah satu dari ribuan pengecer, dan mereka merasa bahwa mereka tidak mendapatkan perhatian khusus dari vendor solusi.

5.Kemitraan Koopetisi

Ini adalah jenis kemitraan unik di mana saingan berkolaborasi di bidang yang sangat spesifik. Mereka mungkin bekerja sama untuk menentukan standar industri, memecahkan masalah peraturan, mendidik orang, dan hal-hal lain yang menguntungkan kepentingan mereka berdua atau memajukan industri.

Salah satu contoh koopetisi adalah vendor perangkat tepi IoT bekerja sama untuk menentukan standar keamanan yang memastikan otentikasi perangkat yang terhubung dan perlindungan data yang disimpan dan dikirim dari perangkat tepi.

Lingkup Keterlibatan Kemitraan

Selain jenis dan hubungan kemitraan IoT, ruang lingkup menentukan apa, di mana, bagaimana, dan kapan mitra terlibat. Beberapa parameternya antara lain:

• Cakupan geografis kemitraan
• Pasar dan vertikal industri terpengaruh
• Teknologi/solusi/kekayaan intelektual tercakup
• Jangka waktu kemitraan
• Peran dan tanggung jawab pihak-pihak kunci
• Persyaratan sumber daya