8 Hal yang Harus Berhenti Dilakukan Jika Anda Ingin Sukses di IoT.by.unsplash
74% file proyek IoT. Berhenti melakukan hal-hal ini dan kalahkan peluang.
Internet of Things (IoT) berpotensi mengubah permainan dan menyebabkan gangguan. Pada tahun 2020, perangkat IoT akan berjumlah miliaran, menurut analis. Jadi, mengapa IoT tidak dibeli?
Pembeli saat ini dihadapkan pada solusi poin yang belum matang yang masih berubah dengan Aplikasi yang muncul dan standar teknologi yang terus berkembang. Selain itu, banyak dari solusi ini dibuat oleh perusahaan rintisan yang mungkin sekitar satu atau dua tahun dari sekarang atau tidak. Terakhir, memberikan perubahan dinamis di pasar, solusi IoT menghadapi kemungkinan keusangan dini.
Terhadap kenyataan saat ini, apa yang dapat dilakukan vendor solusi IoT untuk menjual lebih banyak? Posting ini menjelaskan delapan hal yang harus dihentikan vendor, bersama dengan apa yang seharusnya mereka lakukan.
Proyek Internet of Things, Hentikan. Sedang mengerjakan. Ini. Sesuatu.
8 Hal yang Harus Berhenti Dilakukan Jika Anda Ingin Sukses di IoT.by.unsplash
Contents
1.Berhenti Menyebutnya IoT.
Internet of Things atau IoT adalah salah satu kata kunci pemasaran terpanas di industri teknologi selama beberapa tahun terakhir. Sayangnya bagi Anda, sebagian besar pelanggan masa depan Anda bekerja di luar industri teknologi. Banyak yang belum pernah mendengar tentang IoT, dan jika ada, mereka tidak peduli.
Mulailah menjelaskan solusi Anda menggunakan istilah yang digunakan pelanggan Anda setiap hari untuk mengatasi masalah yang paling menjadi perhatian mereka. Pelanggan Anda, misalnya, peduli untuk mengurangi biaya operasional armada truk angkutan mereka sebanyak mungkin. Anda tidak punya solusi untuk IoT.Anda memiliki solusi yang mengurangi waktu henti truk, meningkatkan jumlah truk di jalan, mengurangi biaya pengoperasian per truk, dan memerlukan sedikit orang untuk mengelola.
2.Berhenti Menjual Teknologi.
IoT itu keren. Dari perangkat edge cerdas yang mentransmisikan data dalam jarak beberapa mil menggunakan jaringan area luas berdaya rendah (LPWAN) ke platform IoT di cloud, hingga algoritme pembelajaran mesin yang menginterpretasikan data dan membuat rekomendasi optimal yang dijalankan di edge. Sayang sekali pelanggan tidak membeli teknologi “keren”.
Mulailah menawarkan solusi untuk masalah yang menjadi perhatian pelanggan di dunia nyata.Buat solusi teknologi dan layanan Anda di seputar masalah teratas yang mereka hadapi, validasi “Aplikasi” ini, lalu terapkan. Kemudian gunakan solusi Anda untuk mendemonstrasikannya.
3.Berhenti Pergi ke Konferensi IoT
Konferensi IoT adalah cara yang bagus untuk belajar tentang IoT karena Anda dapat bertemu vendor IoT, mendengar pakar IoT berbicara tentang “hal besar” berikutnya, dan bertemu profesional yang memiliki minat yang sama dengan Anda. Pelanggan Anda harus benar-benar menghadiri konferensi IoT ini.
Mulailah pergi ke konferensi utama yang dihadiri pelanggan Anda. Punya solusi IoT untuk manajemen armada? Hadiri konferensi Expo dan Institut Asosiasi Manajemen Armada NAFA. Punya solusi untuk industri pertambangan? Menghadiri Konferensi Pertambangan dan Sumber Daya Internasional. Anda tidak akan menemukan banyak pakar atau vendor IoT di konferensi ini, tetapi Anda akan menemukan banyak pelanggan yang membutuhkan solusi Anda.
4.Berhentilah Mencari Pelanggan Yang Memiliki Anggaran.
Di pasar yang sedang berkembang, pelanggan yang memiliki anggaran untuk solusi Anda adalah pengadopsi awal. Mereka meluangkan waktu untuk memahami teknologi Anda, memberi Anda umpan balik untuk meningkatkan solusi Anda, dan bersedia membelinya meskipun fungsi dan kinerjanya terbatas. Sayang sekali tidak ada cukup pengadopsi awal untuk mendukung Anda dan semua orang di pasar.
Mulailah mencari pelanggan yang akan mengosongkan anggaran untuk solusi Anda. Ini adalah pelanggan yang solusi Anda memiliki nilai yang sangat menarik, mereka tidak mampu untuk tidak segera memilikinya. Mereka adalah perusahaan pertambangan yang membutuhkan perawatan prediktif karena ekskavator yang rusak berarti kehilangan pendapatan jutaan dolar per hari. Mereka adalah manajer armada yang truknya dapat dikirim secara proaktif untuk mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan mengamankan pickup baru (dan pendapatan) sebelum kompetisi dapat bereaksi.
5.Berhenti Membingungkan Pelanggan Anda
Bayangkan diri Anda sebagai pelanggan. Anda dihadapkan pada lebih dari 350 platform IoT di pasar tanpa definisi standar tentang apa itu platform IoT. Anda harus memilih di antara beberapa opsi konektivitas nirkabel yang bersaing (LPWAN, IoT Seluler, WiFi, Bluetooth), dan itu tidak termasuk peluncuran 5G yang tertunda. Anda melihat ke situs web vendor untuk informasi lebih lanjut tetapi terkena kata kunci seperti gateway, komputasi tepi, AI, pembelajaran mesin, analitik data, “sebagai layanan”, dan sebagainya. Sekalipun Anda ingin membeli, bayangkan mencoba membuat keputusan di lingkungan ini.
Mulailah mendidik pelanggan Anda. Kebingungan dan kurangnya kesadaran memerintah di pasar awal. Berikan dasar yang diperlukan dan tidak bias kepada pelanggan Anda untuk memahami apa itu IoT dan apa yang dilakukan, komponen dasarnya, dan cara kerjanya melalui webinar, pemasaran konten, dan pelatihan lainnya. Berikan mereka strategi untuk menggabungkan teknologi IoT ke dalam organisasi mereka dan kerangka kerja untuk membantu menentukan apa yang mereka butuhkan.
6.Hentikan Pemasaran ke Pelanggan
Pelanggan Anda dibanjiri dengan pesan pemasaran setiap hari. Email, panggilan telepon, pesan teks, dan faks. Iklan online dan posting media sosial. Podcast dan video. Webinar “Gratis”. Ini diperburuk di pasar saat ini di mana ada lebih banyak vendor IoT daripada yang akhirnya dapat didukung pasar. Dalam lingkungan ini, pelanggan Anda tidak hanya lebih bingung dari sebelumnya, tetapi telah mengembangkan kekebalan terhadap pemasaran Anda.
Mulailah memasarkan dan bermitra dengan influencer, pemimpin pemikiran, analis, dan konsultan yang menerobos “kebisingan” dan menjangkau pelanggan Anda. Meskipun Anda tidak harus sepenuhnya menghentikan upaya pemasaran tradisional Anda, alokasikan sebagian sumber daya Anda ke saluran ini. Salah satu alasan mengapa saluran ini bekerja lebih baik adalah karena saluran tersebut dianggap tidak bias dan memberikan perspektif gambaran yang lebih besar daripada yang dapat diberikan oleh vendor tunggal mana pun.
7.Berhenti Bekerja Melawan Saluran Anda
Anda mempertimbangkan orang-orang yang menjual dan memasang solusi Anda, tetapi Anda merancang solusi Anda dengan pasar produk yang sesuai untuk pelanggan. Meskipun solusi Anda menambah nilai nyata bagi pengguna akhir, hal itu merugikan pendapatan dan keuntungan pengecer saluran, membuat mereka cenderung tidak berurusan dengan Anda, atau mempersulit mereka untuk berbisnis dengan Anda. Pengecer saluran tidak memiliki insentif untuk mempromosikan produk Anda sebagai akibat dari kenyataan ini.
Mulai bermitra dengan pengecer dan penyedia layanan Anda untuk mengurangi gesekan saluran. Buat bersama solusi Anda dengan saluran Anda untuk menangkap kecocokan produk-pasar dari sudut pandang mereka. Kembangkan program pemasaran yang memberi insentif pada saluran Anda untuk mengejar peluang baru yang berkelanjutan. Bantu saluran Anda mengidentifikasi ceruk yang sesuai dalam basis pelanggan mereka yang ada yang tidak bertentangan dengan minat mereka yang ada.
8.Berhenti Menjual ke TI
Meskipun solusi IoT terhubung, itu bukan Teknologi Informasi (TI). Ini lebih mirip dengan teknologi operasi dan teknologi industri daripada teknologi informasi. Sementara solusi TI mendukung aktivitas utama organisasi dalam menciptakan nilai (produk dan layanan), solusi IoT adalah terlibat dalam kegiatan tersebut.
Mulailah mencari dan menjual ke pembeli IoT. Mereka bukan milik satu organisasi terpusat seperti TI, tetapi tersebar di beberapa organisasi secara internal. Mereka berasal dari pemasaran, dukungan, manufaktur, dan operasi. Mereka memiliki misi dan alasan yang berbeda untuk membeli. Sementara TI terlibat dalam keputusan pembelian, mereka mungkin bukan pengambil keputusan utama. Agar pembelian benar-benar terjadi, pembeli IoT dan TI akan berkoordinasi di antara mereka sendiri mengenai peran dan tanggung jawab, alokasi dan transfer anggaran, dan alokasi sumber daya.
